Vorrei iniziare con la mia azienda un percorso web-to-print. Ne faccio uno mio aziendale? Ce la posso fare? Chiediamo a due big player cosa ne pensano
Ogni settimana ci arriva una newsletter nella quale si promuove uno stampatore con il suo nuovo portale di stampa online. Mentre fino a 3 – 4 anni fa i player erano pochi ora sono in tanti ad aver scoperto la vendita di stampati tramite canali digitali. Soluzioni software pre-confezionate white label facilitano indubbiamente l’ingresso in questo segmento. Ma ogni azienda prima di percorrere questa strada deve per forza di cose chiedersi se potrà e come potrà competere con i big player. Abbiamo parlato con due di loro per capire la loro opinione, che ovviamente non è favorevole ai servizi web-to-print che nascono come i funghi. Sarebbe anche strano. Ma nel contempo possiamo leggere tra le righe per captare qualche informazione che potrebbe aiutare nella decisione di fare un percorso web-to-print.
Perché un Print Service Provider dovrebbe optare per una collaborazione con un servizio web-to-print come il vostro e non iniziare un percorso con un portale proprietario o addirittura mantenere il proprio modello di business tradizionale?
Saxoprint: “Negli ultimi anni offrire un servizio di web to print è stato descritto e raccontato come il vero unico ‘salvagente’ disponibile per mantenere del profitto nelle arti grafiche. Le vendite online sono certamente la naturale evoluzione dei modelli commerciali attuali ma nonostante ciò creare da zero un nuovo shop online in questo settore è molto impegnativo e costoso in termini di progettazione informatica, design del negozio online, rete distributiva, mentalità e competenza degli operatori umani impiegati. Alcune delle criticità delle quali tenere conto potrebbero essere:
- Progettare un negozio web to print è piuttosto laborioso da un punto di vista IT, bisogna saper creare una struttura snella, rapida e precisa in grado d’unire in un mix efficiente di molte migliaia di combinazioni di configurazione anche per un singolo prodotto (formati, supporti, quantità, nobilitazioni)
- Il design non è soltanto come appare lo shop ma contiene elementi fondamentali come la fluidità d’utilizzo, l’essere immediato nella fruibilità, sicuro nei pagamenti e nella gestione del dato, deve poter infondere fiducia ed autorevolezza nel cliente.
- Lo shop dovrà essere l’espressione in rete della propria produzione. Ciò che distingue un service provider offline deve apparire in modo chiaro e lineare online, fondamentale poter seguire ogni commessa internamente e darne informazione immediata al cliente. Bisogna essere chiari ed onesti nel dire immediatamente cosa si può produrre o no.”
La vostra azienda propone anche portali Web-to-Print con opzione White-Label?
Onlineprinters: “Offriamo sia ai clienti che alle stamperie la possibilità di ordinare in maniera tradizionale sul proprio negozio online oppure tramite un’interfaccia XML. Tale offerta non include quindi i negozi White-Label, poiché riteniamo che solo i marchi consolidati che hanno un elevato budget pubblicitario a disposizione possano ottenere ottimi risultati nel mercato online. I rivenditori che si rivolgono a Onlineprinters per produrre determinati prodotti hanno di solito un altro tipo di modello commerciale che non si basa sulla vendita online, ma gli permette comunque di attirare una clientela con esigenze del tutto diverse rispetto a coloro che ordinano online. Onlineprinters rimane in linea di massima sempre in background: utilizza scatole e bolle di consegna neutre ed effettua spedizioni con indirizzo del mittente neutro.”
Ho sentito dire da una nota tipografia online che i costi di marketing per l’acquisizione di un singolo cliente (o meglio, di un cliente che effettua un primo ordine di stampa) sono sensibilmente aumentati, fino a raggiungere cifre superiori ai 50€ per cliente. Qual è la Sua opinione a riguardo? Ci potrebbe fornire un esempio di come si calcola il punto di pareggio? Quali rischi deve mettere in preventivo un neofita del settore?
Saxoprint: “Per avere un web-to-print proprietario in Italia nel 2018/19 bisogna investire molto ma molto denaro e per aumentare di qualche probabilità le percentuali di visibilità dovete ancora considerare i non bassi livelli d’investimento pubblicitario. Noi possiamo fornire prodotti di alta qualità ad un prezzo ragionevole. Potete aggiungere una serie di prodotti alla vostra offerta che non potete realizzare con le macchine in maniera conveniente. Concentrando l’investimento in un nuovo modello di business potete focalizzare la comunicazione e la vendita senza tediarvi della produzione con immensi risvolti positivi in termini di fatturato e relazione con il cliente.”
Onlineprinters: “I Customer Acquisition Costs variano in base al Customer Lifetime Value. Per un cliente Premium che in un anno accumula un volume di stampa pari a 50.000€, vale la pena investire sicuramente di più rispetto a un cliente che ordina biglietti da visita una volta all’anno. Per questo motivo è importante che le aziende conoscano bene i clienti e le loro esigenze. Per una stamperia online come la nostra, che vanta oltre un milione di clienti, tutto questo risulta più facile, poiché possiamo contare su dati e conoscenze raccolti in più di dieci anni di esperienza nell’e-commerce. Se si vuole affermare un nuovo marchio come negozio online e avviare ad esempio campagne SEA, si rischia di spendere moltissimi soldi in pochissimo tempo, senza acquisire il numero di clienti necessario a coprire nel lungo periodo le spese sostenute dall’azienda.”
Quali sono i servizi aggiuntivi che potrebbe implementare un print service provider per creare un valore aggiunto a un prodotto standard giustificando quindi il suo ricarico o addirittura un ricarico maggiore?
Saxoprint: “La risposta a questa domanda è piuttosto semplice ed immediata. Il print service provider (stampatore, copisteria, serigrafo evoluto) deve rimanere concentrato sul suo mercato di riferimento dove è naturalmente ritenuto un professionista. Aiutare il cliente nella creazione e nella sistemazione dei file grafici è un servizio di qualità molto più richiesto e necessario di quanto si possa immaginare, proporsi con competenza per creare campagne marketing o di comunicazione per il proprio cliente utilizzando i prodotti stampati che si offrono a catalogo è un ulteriore modo di creare valore aggiunto che giustifica un ricarico efficace e non contestabile.”
Onlineprinters: “Meno competenze specialistiche ha un cliente in materia di stampa e più la qualità del prodotto deve essere alta, più è probabile che si rivolga a uno stampatore locale. Quest’ultimo può infatti offrire al cliente una consulenza personalizzata nel caso in cui debba organizzare un evento particolare, fornendogli supporto durante la progettazione con le proprie conoscenze di navigazione. Le tipografie e le agenzie tradizionali sanno come sfruttare le potenzialità della stampa e possono condividere queste esperienze con il cliente. Altre attività possono essere i servizi creativi, i servizi di mailing e spedizione personalizzati, la specializzazione su prodotti particolari o la realizzazione di materiali pubblicitari in LFP.”
La sua azienda si propone come partner degli stampatori riservando listini agevolati e permettendo quindi una rivendita concorrenziale? Quale è un ricarico ragionevole da applicare sul vostro listino?
Saxoprint: “Il vantaggio competitivo che Saxoprint mette a disposizione di un print service provider che decide di lavorare con noi non sono solo dei prezzi ‘dedicati’ sui prodotti offerti ma servizi logistici con quotazioni non contrattabili da un singolo print service provider. Noi in Saxoprint non suggeriamo nessun prezzo di rivendita dei nostri prodotti ai reseller, certo che rivendere i prodotti da noi forniti ai prezzi di mercato dei grandi shop online europei è piuttosto miope e di scarso senso. Il reseller non deve aver paura dei prezzi perchè potrà sempre contare sul rapporto personale con il suo cliente e sulla sua professionalità. Per essere efficienti e profittevoli più il prezzo rimane basso più alto, in maniera esponenziale, dovrà essere il numero di ordini prodotti. A buon intenditore poche parole!”
Onlineprinters: “Offriamo un programma per clienti Premium che prevede sconti a scalare in base al fatturato. I clienti Premium possono inoltre usufruire di un servizio di consulenza personalizzato nonché di ulteriori servizi aggiuntivi. Per quanto riguarda il discorso sulla maggiorazione, si può certamente affermare che più servizi e soluzioni un fornitore offre al cliente, più c’è la possibilità di applicare un rincaro dei prezzi.”
Esistono già servizi Web-to-Print disponibili per le applicazioni mobili (tablet e smartphone)? Sono ancora in fase di delibera o secondo Lei non è ancora il momento opportuno?
Onlineprinters: “Nel mondo della stampa online è necessario creare dati per la stampa. Nel settore della stampa online B2B, il mobile business non è così importante ai fini della vendita diretta, poiché il cliente può e deve caricare i propri dati per la stampa in modo corretto per poter far stampare il suo ordine. Onlineprinters mette invece a disposizione un ulteriore pulsante per poter rieffettuare gli stessi ordini senza che il cliente debba nuovamente ricaricare i dati. Per noi di Onlineprinters il mobile business è quindi importante, perché ci permette di garantire una maggiore trasparenza dei prezzi online. Durante la consulenza con il cliente, i rivenditori possono fare un rapido confronto dei prezzi e questo consente loro di semplificare notevolmente le operazioni di calcolo.”
Riassunto: è chiaro che sia Saxoprint che Onlineprinters sono di parte, sono interessati ad ampliare il mercato convincendo tipografie ad acquistare da loro i prodotti di stampa. Ciò non toglie però la possibilità di proporsi attraverso un proprio web-to-print aziendale che propone un portafoglio prodotti composto da prodotti realizzati internamente e prodotti scelti dal portafoglio del partner. Sarà difficile riuscire a proporre 100 biglietti da visita a 15 Euro come lo fanno i big player. Meglio acquistarli a 12 Euro con listino scontato da un big player e rivenderlo a 25 o 30 Euro. Emerge inoltre che l’investimento non è legato al mero sito web-to-print. Saranno consistenti anche gli investimenti nella comunicazione per riuscire a farlo conoscere. Bisognerà posizionarsi p.e. a livello locale cercando comunque a non distanziarsi troppo dai prezzi dei big rimanendo attrattivi per la vicinanza al cliente. La possibilità di ritiro direttamente in azienda per anticipare ulteriormente in tempi o service completo con fornitura. Consiglio a chi vorrebbe entrare nel Web-to-print di partecipare al convegno Online Print Symposium che si tiene il 3 e 4 aprile 2019 a Monaco Baviera. Si tratta di un evento annuale molto interessante durante il quale alcuni esponenti di spicco condividono le loro esperienze. Quest’anno ci sarà Robert Keane, presidente di Cimpress, Reneè de Heij, CEO di Probo, Onur Durmus come stampatore in Turchia che racconta la sua esperienza del sito web-to-print bodolubaski.com dagli inizi ad oggi. Sono 2 giornate di condivisione che consiglio vivamente anche se costa ben 900 Euro. Ma ne vale la pena perché dopo si ha qualche idea più chiara su come impostare le proprie strategie.
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