La differenza è chiara ma necessita comunque di alcuni approfondimenti per capire in quale direzione portare le proprie strategie

Web-to-print è un termine ricorrente in questi ultimi anni. Ma cosa esattamente si intende con servizio web-to-print? Vorrei mettere il puntino sulla ‘i’ spostando il focus dal servizio di stampa online al servizio clienti web-based analizzando da vicino le strutture web-to-print aperte (Open Shops) e chiuse (Closed Shops).
Con questo articolo vogliamo capire le possibilità e particolarità che determinano le decisioni strategiche per scegliere tra una modalità Closed Shop (adatti per servire un cliente corporate preciso) e un Open Shop (per servire clienti finali in senso più ampio come aziende di tutti i settori).

Closed Shop
Si intende un portale web-to-print riservato a un’unica azienda che permette l’accesso solo a persone identificate e registrate per effettuare ordini e riordini di prodotti di stampa definiti precedentemente sia a livello grafico che commerciale. I lavori di stampa generati vengono immessi nel workflow del PSP (Print Service Provider) completi di specifiche tecniche per essere stampate dalla tecnologia più adatta presente in azienda. Spesso queste strutture sono complete di un editor che permette piccole modifiche di testo ed immagini per adattamenti stagionali o motivi strategici e/o geografici delle p.e. singole filiali o rivenditori. Si tratta di una soluzione molto valida per fidelizzare clienti con grandi volumi di stampa permettendo un workflow di ordine, prestampa e stampa fluido e veloce. Chi ha le necessarie credenziali di accesso può accedere allo storico dei lavori stampati. I listini di prezzo sono predefiniti e spesso il cliente può controllare lo stato attuale del lavoro in tempo reale. Si riducono drasticamente i lavori di back office su domande per la fornitura, ritrovamento file di stampa e ricostruzione delle ultime tirature stampate. Paradossalmente si raggiunge un livello di servizio superiore riducendo il lavoro intrapersonale. Ovviamente il servizio cliente telefonico deve essere sempre disponibile ed iper-professionale. Ma questo tipo di shop permette un attività 24/24 e 7/7giorni.

Open Shop
È una struttura web-to-print aperta a un ampio pubblico senza restrizioni di accesso che propone un portafoglio prodotti configurabili tramite un ampio catalogo e un calcolatore di prezzi. La registrazione dell’utente avviene spesso nell’ultima fase dell’ordine. Rimane da definire la tipologia di cliente: se si tratta di un cliente Business, cioè un altro stampatore, è opportuno concedere una scontistica che permette la rivendita. O se come Business viene intesa una qualsiasi azienda non proveniente dal settore grafico senza lo scopo di rivendita che ordina del materiale stampato per uso proprio o perfino il privato come Consumer finale il listino dovrebbe essere superiore. Ma non per ‘guadagnare’ di più ma soprattutto per il fatto che p.e. i file di stampa potrebbero essere meno professionali rispetto a quelli forniti da uno stampatore e necessitare di interventi manuali o contatti con il cliente.
Indubbiamente la modalitá Open Shop permette di contattare un enorme numero di potenziali clienti. Ma c’è da dire che anche i competitor sono aziende che vantano parecchi anni di esperienza, un mercato fidelizzato e la cassa di guerra ben consolidata. Per riuscire a competere con questi big player (Cimpress, Flyeralarm, Onlineprinters, ecc. …) i costi di comunicazione sarebbero molto alti per raggiungere il grado di conoscenza necessario sul mercato ‘saturo’: il lavoro di SEO è indubbiamente fondamentale, i costi per Google AdWords superano velocemente soglie inaspettate, le attività su Social Media fanno parte dei compiti basilari e potrebbero essere definite full-time avendo un portafoglio ampio composto da Facebook, Twitter, Goople Plus, Pinterest, Instagram e se vogliamo non dovrebbe neanche mancare il blog aziendale. Non basta più un tipo di pagamento perché ormai Visa, Mastercard, American Express, Paypal, contrassegno e bonifico sono il minimo preteso dagli utenti e vanno di pari passo con spese di incasso che raggiungono spesso anche il 5% dell’importo fatturato. In grandi linee si potrebbe suddividere il costi per una struttura web-to-print con un 15% destinato alla piattaforma web-to-print, 60% per la produzione (personale, consumabili, ammortamenti …) e un 25% per il marketing. Quest’ultima percentuale è destinata a crescere con il passare del tempo perché convincere clienti a cambiare fornitore diventa sempre più difficile soprattutto se tutti giocano al solo ribasso.  Non rimane altro che stimare il fatturato realisticamente raggiungibile per capire se le percentuali indicate permettono di raggiungere il break even point.

Secondo noi!
Non c’è dubbio che un servizio web-to-print è un ‘must have’ per ogni singolo Print Service Provider. O per riuscire a rimanere a contatto con la propria clientela, fidelizzare quella attiva e meglio ancora per ampliarla. Sembra interessante il modello di un Closed Shop che permette di focalizzare le proprie risorse su un numero ristretto di grandi clienti. Ma di certo non è semplice convincere uno di questi clienti di certe dimensioni e vincolarlo all’acquisto tramite un unico portale e probabilmente anche tramite un unico fornitore. Gli argomenti devono essere buoni, molto buoni per evitare il veto da parte dei buyer. Infine il loro lavoro è scovare chi costa meno e purtroppo su questo mercato non è difficile trovare fornitori che lavorano sottocosto. Ma se si creano gli argomenti basati sul “Service First” qualche buon risultato si potrebbe raggiungere.
Entrare oggi nel web-to-print tramite un Open Shop ci sembra troppo azzardato per una singola azienda piccola o grande che sia. Casomai si potrebbe ipotizzare una formula di cooperazione che permette la competitività senza sovvrapposizione di concorrenza. Robert Keanes di Cimpress la definisce con il termine Coopetition: cooperare e competere potrebbe essere la chiave vincente per parecchie aziende del nostro settore. Ma purtroppo l’imprenditore italiano non è molto propenso a ipotizzare una configurazione condivisa. Meglio soli che male accompagnati!, anche se ci sembra che il risultato assomigli a un “Meglio male da soli che mediamente bene in gruppo!”
Con grande ottimismo invece consideriamo la modalità Open Shop per proporre prodotti di nicchia. Sulle prossime pagine ve ne presentiamo qualche soluzione interessante.

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